汽车行驶在无为县高沟镇的大街小巷，随处可见大大小小的电缆企业，一条“星光大道”横穿小镇，路旁悬挂一张张当地电缆企业家的巨幅照片，如同一张张名片，讲述着这个江边小镇与电缆产业的不解之缘。
作为全国四大电缆产业基地之一、唯一的特种电缆产业基地，高沟镇素有“电缆之乡”之称。这个人口不足6万人的小镇，从一个贫瘠的乡野小镇，成长为拥有电缆加工及配套企业268家、电缆产业年产值超500亿元的产业集群镇，实现了产业化的成功突围。然而近年来，随着经济下行压力增大，产能过剩问题开始显现，如何转型升级，危中寻机，成为摆在“电缆之乡”面前的一道新的考题。
铝合金电缆
“大量低端化、同质化的产品充斥市场，产能严重过剩”
8月10日，安徽华通电缆集团有限公司的生产车间，一根根“金线”从生产线上缓缓流出，经过一台挤塑机后换上蓝色衣装，再经过冷却、层层检验后，一盘盘电缆整装下线。
“这些电缆专供高铁、新能源等特殊领域使用，市场需求旺盛，订单饱满，上半年仅铁路电缆就销售1亿多元。”该企业总经理李小康介绍。而就在几年前，李小康还在为电缆的销路发愁。
“特别是2013年以后，在经济下行的大背景下，电缆行业普遍遭遇发展瓶颈，企业订单量大幅下降，有时候甚至面临无单可接的窘境。 ”李小康说，当时企业生产的电缆70%是普通电缆，主要集中在钢铁、煤炭等传统高耗能行业，随着这些行业的衰落，电缆企业也一度面临经营困难。
“一般民用电缆利润率只有6%~10%，而一些高端产品利润率高达100%”
在李小康看来，当前的产能过剩属于结构性过剩，一方面低端产品严重过剩，产品质量参差不齐，另一方面高端产品却供应不足，尤其在军品和高科技产品等领域，国外产品的市场占有率仍然很高，在军品市场电缆国产化率不到70%。
据宏源特种电缆市场部负责人刘美法介绍，民用电缆市场门槛低，品质不高，市场竞争激烈，利润率低。“一般民用电缆利润率只有6%～10%，而军用电缆利润率达到20%～30%，一些高端产品利润率甚至在100%。 ”
电焊机电缆
普通电缆附加值低，高端产品附加值高，这种结构性供求矛盾给企业带来压力的同时，也为电缆企业转型升级带来了机遇。瞅准了市场机遇，华通电缆果断转型。 “客户的细分比产品的细分更重要，找准细分市场是企业成功转型的关键。 ”李小康介绍，企业积极调整产品结构，压缩高耗能的工业电缆生产，大力进军高铁、新能源等新兴产业，迅速抢占高端特种电缆市场，从而得以成功找回市场。
早期高沟电缆产业的迅速崛起，离不开强大的营销团队。据了解，无为电缆全行业从业人员约3万人，其中专职销售人员约5000人，在各大中城市设有营销办事处400多个，形成了遍布全国的销售网络。
然而，成也“销售”，败也“销售”。过于强势的销售环节一度阻碍了高沟电缆产业的健康发展。层层代理销售，中间环节越来越多，导致了企业利润越来越低，阻碍了生产和需求有效对接，甚至出现销售团队与企业争利的现象。 “一个利润200万元的订单，可能业务员要拿到150万元，企业只有50万元的利润，利润都被中间商挣去了。 ”安徽华宇电缆集团有限公司董事长叶明竹介绍。
意识到这个问题，很多企业开始培养自己的销售团队，直接掌控销售市场。坚持业务代理和企业直销“两条腿走路”，扩大市场占有率。以华通电缆为例，2013年开始组建自己的销售团队，如今自己的销售团队已经占到了80%，销售模式实现良性循环。
“瞄准市场做研发，市场空白点就是创新点”
在安徽宏源特种电缆集团有限公司的生产车间，记者看到一台机器上缕缕银线细如发丝，工人正在抽丝引线。
“这种镀银铜丝直径只有0.054毫米，比头发丝还要细，主要应用在航空航天领域，通过在铜线外面镀了层银，导电性更加优越。 ”该企业负责人朱必翔介绍，面对经济下行压力，企业积极调整产品结构，在民品上做减法，在军品上做加法，重点在军品和高科技产品上突围。 “今年力争民品和军品销售比例控制在3:2，未来三年销售比例力争达到1:3。 ”
与此同时，企业积极延伸产业链，由原来单纯的元器件向组件扩展，研发生产电缆组件、光电集成器件、传感器等，为下一步产业链延伸奠定基础。 “公司目前主要瞄准军品和高科技电缆，走技术主导型路子，未来将向组件延伸，向光电一体化延伸。 ”朱必翔说。
“瞄准市场做研发，市场空白点就是创新点。 ”面对激烈的市场竞争，叶明竹同样意识到，死守低端市场，片面求大肯定死路一条，必须寻找市场空白作为突破口。 2000年以后，随着国家海洋工程的兴起，造船业、海上石油平台方兴未艾，华宇电缆把目标瞄准了海洋工程电缆这块大蛋糕。
“当时一个海上石油平台，电缆订单就是几千万元;一条船电缆订单要二三百万元，企业一次配套十几条船订单也是几千万元。”叶明竹说。因为找准了市场痛点，华宇电缆实现了迅速发展。 2005年生产线投产后，当年销售收入就达1亿多元，此后连续两年销售收入翻番，到2009年年产值达12亿元。
华宇电缆的成功转型不是孤例，如今在高沟镇的电缆企业中走专精特新之路已是共识。 “调整优化产品结构，继续在‘特’字上下功夫。 ”无为县高沟镇党委书记周永志介绍，高沟电缆产业坚持差异化发展，走专精特新之路，很多电缆企业已形成了自己的拳头产品，如华荣公司的轨道交通电缆、复兴集团的海洋电缆、华通集团的超高导体材料等，均在行业内拥有一席之地，高沟特种电缆产业基地实至名归。
“电缆被誉为工业的‘血管’和‘神经’，电缆产业的兴衰与工业发展息息相关。”高沟镇经济发展局局长张文彬介绍，当地电缆企业主要生产工业电缆，产品集中在石油、钢铁、煤炭等传统行业，“这些行业用电量大，电缆更新换代快，差不多三五年就要更换一次。”然而随着工业企业陷入产能过剩困境，电缆行业迅速受到波及，市场需求大幅萎缩，产能过剩问题开始显现。“在前几年宽松信贷政策的刺激下，一些企业盲目扩张产能、新建企业增多，也是导致产能过剩的主要原因。 ”
“市场竞争越来越激烈，尤其在民用市场领域，大量低端化、同质化的产品充斥市场，产能严重过剩。 ”李小康介绍，全国有上万家电缆企业，大部分是作坊式的中小企业，主要是低端电缆产品，生产能力落后，产品质量参差不齐。
上世纪80年代，以李小康的父亲等为代表的第一代电缆人，从生产电加热器开始，慢慢开始转产做起了电缆。随着冰箱、彩电、洗衣机三大件在家庭中的普及，电线、电缆的需求空前释放，高沟镇的电缆厂如雨后春笋破土而出。此后，高沟电线电缆产业进入蓬勃发展期，集群规模不断扩大，形成了特色鲜明的电缆产业集群。
如今摆在李小康等第二代电缆人面前的，已经不再是如何做大蛋糕的问题，而是转型升级的难题。
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